Sengitnya Kelas Menengah

Patut mendapat apresiasi, ketika beberapa pengembang, tanpa henti tetap berkarya. Meski krisis mengintai, teranyar krisis Yunani dengan segala ekses ikutannya, mereka bergeming untuk setia memasok produk-produk properti. Apa sejatinya motivasi para pengembang ini? Dan bagaimana strategi mereka untuk mempertahankan eksistensi? Kendati tak bermain di wilayah garapan dengan tensi publikasi tinggi (high profile), namun ada kesadaran lain yang mengusik, “Kami harus terus memproduksi rumah untuk mereka (kelas menengah). Karena sebagian besar dari mereka membeli untuk ditinggali, bukan investasi. Mereka tak bisa menunda memenuhi kebutuhan utamanya. Ini sebetulnya sisi moralitasnya,” ujar Presiden Direktur PT Metropolitan Land (Metland), Nanda Widya.

Tak bisa dimungkiri, kuantifikasi pembeli rumah kelas menengah Indonesia memang menempati porsi terbanyak kedua, sekitar 30 juta orang, setelah masyarakat berpenghasilan rendah (MBR). Berbeda dengan yang terakhir, kelas menengah berdaya beli relatif di atas MBR dan memiliki akses ke perbankan dengan cukup baik. Meski begitu, profil mayoritas dari bagian ini adalah belum memiliki hunian yang layak dan sesuai dengan daya belinya.

Menurut Deputi Menteri Perumahan Rakyat, Zulfi Syarif Koto, mereka merupakan bagian dari entitas besar yang terkendala memiliki hunian. Bukan karena persoalan dana, melainkan masih besarnya disparitas kebutuhan dan pasok rumah yang tersedia di pasar. “Hingga saat ini, terjadi backlog sebesar 9,4 juta unit rumah yang belum dapat tercukupi oleh baik pemerintah maupun stake holder lainnya,” ujarnya.

Numerik backlog hunian tersebut sebetulnya harus dibaca sebagai kans besar buat para pengembang. Seperti dikatakan Zulfi, mereka dapat memproyeksi anggaran belanja modal, biaya produksi, dan juga tingkat penjualan dengan perspektif yang lebih luas. “Jelas, angka 9,4 juta itu jumlah yang sangat besar. Di sisi lain perbankan telah merespon dinamika ini dengan pengenaan suku bunga KPR yang bersahabat,” imbuh Zulfi.

Para pengembang menyadari hal ini sebagai oportunitas yang harus segera digarap. Berbagai inovasi produk, pembiayaan dan juga promosi mereka lakukan. Sehingga marak di mana-mana advertensi above dan below the line memenuhi ruang publik dan privat kita. Realitas itu ditangkap konsumen sebagai hal yang sangat menguntungkan. Mereka mempunyai banyak opsi untuk memilih produk properti yang sesuai dengan kebutuhan, kocek sekaligus selera.

Meski daya beli relatif di atas MBR, kelas menengah ini juga masih sedikit sensitif terhadap harga. Mereka akan mempertimbangkan aspek value for money. ‘Jika saya mengeluarkan sejumlah uang, apa yang bisa didapatkan,’ kira-kira seperti itulah pertimbangan utamanya. Setelah harga, tentu saja konsep dan fitur-fitur lainnya.

Guna menangkap fenomena pertama, para pengembang seakan mafhum kolektif. Mereka sudah bersiap dengan jurus memberikan gimmick berbagai kemudahan pembayaran. Mulai dari perpanjangan tenor uang muka, rendahnya uang muka itu sendiri, hingga memberikan subsidi bunga cicilan.

Bahkan, PT Sentul City Tbk lebih progresif lagi. Bagi mereka gimmick rendahnya uang muka, dan subsidi bunga merupakan trik usang. Belum lama ini mereka menggaet PT Asuransi Allianz Utama Indonesia (Allianz) membuat program cash back. Program ini memungkinkan konsumen pembeli rumah kelas menengah seharga Rp300 juta-500 juta di Sentul City mendapatkan kembali sejumlah uang yang sudah mereka bayarkan.

Cash back ini diberikan kepada mereka jika rumah yang dibeli sudah lunas,” ujar Hartan Gunadi, Direktur Marketing PT Sentul City Tbk. Strategi promosi ini mulai diberlakukan sejak akhir 2009 lalu yakni ketika klaster Pine Forest resmi dilansir ke pasar.

Hasilnya? Hingga saat ini, PT Sentul City Tbk mampu meraup penjualan dari Pine Forest sebanyak 95% dari total 150 unit rumah yang dipasarkan. Dikatakan Hartan, program cash back ini akan terus berlangsung dan dikenakan bagi pembeli rumah menengah.

Sementara Relife Group menjual kualitas. Tak hanya produk, juga layanan purna jual, delivery time, serta manajemen pengelolaan lingkungan perumahan (estate management). “Kami ingin para pembeli merasa pantas mengeluarkan sejumlah uang dengan properti yang mereka beli dari kami. Itulah mengapa, penekanan pada kualitas dalam segala hal kami upayakan sebaik-baiknya,” ucap Presiden Direktur Grup Relife, Ghofar Rozaq Nazila seraya mengatakan itu merupakan bagian dari amanah yang harus diwujudkan.

Dengan platform seperti itu, mereka suskes mendulang penjualan untuk portofolio gressnya yakni Greenland Sawangan, Depok, dan Cimanggis Green Residences dua. Padahal harganya tidak bisa dikatakan murah. Untuk tipe 36 saja, sudah di atas Rp200 juta. Dengan harga sebesar itu saja, penjualan meningkat signifikan. Apalagi yang di bawahnya.

Kendati begitu, Grup Relife tidak ingin larut dalam sejarah masa lalu, ketika mereka berhasil menjual habis rumah seharga di bawah Rp200 juta. Mereka melangkah ke wilayah garapan baru, yakni properti di atas harga Rp400 juta. “Kami akan membangun di Tangerang Selatan, proyeknya bertajuk Lakes Ville. Luas lahannya 5 Ha, harga rumah sekitar Rp400 juta-1 miliar,” imbuh Ghofar.

Diakui Ghofar, kompetisi kelas menengah memang sangat dinamis dan sengit. Diperlukan terobosan baru. Karena itulah, mereka memberikan pilihan yang berbeda kepada pasar. Di antara banyak pilihan yang ada, tentu saja pasar akan memilih yang berbeda, asal sesuai dengan kantong, dan selera.

Sementara PT Cowell Development Tbk, masih setia dengan uniformitas strategi kemudahan pembayaran seperti termin uang muka yang diperpanjang, subsidi bunga selama 1-2 tahun pertama serta diskon khusus pada masa promosi tertentu.

Kelas menengah tentu membutuhkan peta yang memperlihatkan kantong-kantong permukiman yang dapat mengakomodasi kebutuhannya. Diperlukan informasi yang cukup yang dapat membantu mereka menentukan pilihan. Karena itu, strategi yang inovatif dan cerdas berpeluang besar menawan hati dan keputusan mereka dalam membeli rumah. Konsep dan gimmick berupa kulkas, AC, atau apapun fitur pelengkap sebagai bonus membeli rumah akan sia-sia, jika di kemudian hari, konsumen mengajukan komplain. Jika itu terjadi, kepercayaan pasar bakal terkikis dan pengembang yang tidak memegang komitmennya akan terseleksi secara alamiah.

Iklan

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: